Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là hai khái niệm đã quá đỗi quen thuộc với bất cứ ai làm Marketing. Tuy nhiên, bạn đã hiểu chính xác bản chất hai khái niệm này và biết cách phân biệt chúng? Hãy theo dõi bài viết dưới đây của Viecmarketing.com để hiểu rõ những vấn đề trên.
Khái niệm khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
Khách hàng tiềm năng là gì?
Khách hàng tiềm năng là những người chưa có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ trong hiện tại, nhưng có khả năng sẽ mua hàng trong tương lai. Họ không phải là đối tượng phục vụ chính của doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng không thể bỏ qua tệp khách hàng này nếu muốn mở rộng thị trường và quy mô kinh doanh.
Ví dụ nhóm khách hàng tiềm năng của các trung tâm tiếng Anh cho người đi làm là các bạn sinh viên.
Khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng mục tiêu là tệp khách hàng chính của doanh nghiệp. Đây là những người đang mua sắm, sử dụng dịch vụ và trực tiếp tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Hoặc là những người chưa phải khách hàng của doanh nghiệp nhưng có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Ví dụ nhóm khách hàng mục tiêu của các trung tâm tiếng Anh cho người đi làm là những người: Thuộc độ tuổi từ 23 trở lên, công việc bận rộn, ít thời gian để học và có nhu cầu cải thiện khả năng tiếng Anh.
>> Tìm hiểu thêm: Churn Rate Là Gì? Hướng Dẫn Cách Giảm Tỷ Lệ Rời Đi Của Khách Hàng
Phân biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là hai khái niệm rất dễ bị nhầm lẫn. Vậy việc nhầm lẫn như vậy có gây hậu quả gì nghiêm trọng hay không và cách phân biệt hai nhóm khách hàng này như thế nào?
Tại sao cần phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
Phân biệt rõ ràng giữa khái niệm khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu sẽ giúp Marketer:
- Xác định chính xác đối tượng hướng đến của từng chiến dịch quảng cáo.
- Lựa chọn hình thức, phương pháp tiếp cận đối tượng phù hợp.
- Tiết kiệm thời gian, chi phí nghiên cứu thị trường và triển khai chiến dịch.
- Khoanh vùng mục tiêu tiếp thị giúp nâng cao hiệu quả chiến dịch.
Điểm khác biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
Giữa hai nhóm khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu có những sự khác biệt rất rõ ràng như sau:
Nhu cầu
- Khách hàng mục tiêu: Có nhu cầu rất rõ ràng đối với sản phẩm/dịch vụ. Mong muốn sở hữu và chủ động đi tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ.
- Khách hàng tiềm năng: Chưa hình thành nhu cầu cụ thể. Họ chỉ quan tâm đến sản phẩm và chưa hình thành mong muốn được sở hữu hay trải nghiệm.
>> Tìm hiểu thêm: Kỹ Thuật Đặt Câu Hỏi Đào Sâu Insight, Tìm Ra Nỗi Đau Khách Hàng
Khả năng chi trả
- Khách hàng mục tiêu: Có đủ khả năng chi trả cho sản phẩm.
- Khách hàng tiềm năng: Chưa đủ khả năng chi trả ở thời điểm hiện tại.
Hành động
- Khách hàng mục tiêu: Chủ động tìm đến các cửa hàng địa lý hoặc gian hàng online để mua sản phẩm. Chỉ cần tìm được sản phẩm đáp ứng đủ các yêu cầu của bản thân là họ sẵn sàng thực hiện hành động mua.
- Khách hàng tiềm năng: Chủ yếu tìm kiếm các thông tin liên quan, đăng ký nhận tư vấn, xem review, đánh giá, v.vv. Họ chưa sẵn sàng để thực hiện bước mua hàng.
Hành trình khách hàng
- Khách hàng mục tiêu là những người đang đứng ở giai đoạn 2 hoặc 3 của hành trình mua hàng (hành trình mua hàng của khách hàng thường có 3 giai đoạn sau: Nhận thức, xem xét, quyết định). Họ có thể đưa ra quyết định mua hàng bất cứ lúc nào nếu thấy sản phẩm hợp ý.
- Khách hàng tiềm năng: Chỉ đang ở giai đoạn đầu của hành trình trên, thậm chí là những người doanh nghiệp chưa tiếp cập được.
Khả năng chuyển đổi
- Khách hàng mục tiêu: Theo nghiên cứu của WordStream (2021), tỷ lệ chuyển đổi của tệp khách hàng mục tiêu là 3,75%. Tức là trong số 100 người trong tệp khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp tiếp cận được thì có khoảng 4 người quyết định mua hàng.
- Khách hàng tiềm năng: Cũng theo nghiên cứu trên, tỷ lệ chuyển đổi của tệp khách hàng tiềm năng chỉ có 0,77%, thấp hơn rất nhiều so với tệp khách hàng mục tiêu.
Cách xác định khách hàng tiềm năng
Để phục vụ cho việc lên kế hoạch Marketing, bạn cần có phương pháp xác định tệp khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu rõ ràng. Đối với khách hàng tiềm năng, do chưa có nhu cầu chính xác đối với sản phẩm nên bạn cần tiếp cận nhóm đối tượng này trên phạm vi rộng hơn, cụ thể:
Các kênh Digital Marketing
Digital Marketing là hình thức quảng cáo trên các nền tảng online để tăng độ tiếp cận đến các đối tượng ở mọi nơi trên thế giới. Đây hiện cũng là kênh mà khách hàng tiềm năng thường sử dụng nhất để tìm hiểu về các sản phẩm và dịch vụ. Thông qua các số liệu thống kê, lượt tương tác trên các kênh Digital Marketing này, bạn có thể nhận biết được đâu là nhóm khách hàng tiềm năng của mình.
Các kênh Digital Marketing phổ biến gồm: Mạng xã hội: Facebook, Zalo, Instagram, TikTok, v.vv, email Marketing, v.vv.
>> Tìm hiểu thêm: Sự Khác Nhau Của Digital Marketing Và Marketing Truyền Thống
Website
Website là kênh chính thức, chuyên biệt để truyền thông cho các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Để khai thác tệp khách hàng tiềm năng thông qua website, bạn có thể theo dõi các chỉ số đo lường như: Số lượt click vào bài viết, phản hồi, tương tác của cộng đồng dưới mỗi bài viết, tỷ lệ thoát trang, v.vv. Ngoài ra cũng có thể sử dụng các công cụ thống kê, phân tích website như: Google Analytics, Ahrefs, Semrush, v.vv để có được thông tin cụ thể về đặc điểm, mối quan tâm của những người đã truy cập vào website doanh nghiệp.
>> Tìm hiểu thêm: Công Thức Tối Ưu Landing Page Giúp Bạn Gia Tăng Tỷ Lệ Chuyển Đổi Cao
Các event, workshop
Thông qua các buổi ra mắt sản phẩm, tri ân khách hàng, trao đổi kiến thức, v.vv, bạn hoàn toàn có thể khai thác được đặc điểm của những khách hàng tiềm năng. Chẳng hạn qua những workshop chia sẻ kinh nghiệm quản lý tài chính, bạn có thể tìm thấy những khách hàng tiềm năng cho dự án chung cư nhà ở. Quan trọng là bạn cần có cái nhìn nhạy bén và thấu hiểu tâm lý khách hàng để tiếp cận và thu hút sự quan tâm của đối tượng tới doanh nghiệp.
Telesales
Xác định khách hàng tiềm năng thông qua telesales là một hình thức rất quen thuộc. Telesales không chỉ làm nhiệm vụ chào hàng mà còn đóng vai trò rất quan trọng trong việc khai thác thông tin khách hàng. Để đo mức độ tiềm năng của khách hàng nhờ Telesales, bạn có thể căn cứ vào: Thời gian nghe cuộc gọi, phản ứng của khách hàng với lời giới thiệu của chuyên viên, câu hỏi khách hàng đặt ra cho chuyên viên, v.vv.
Cách xác định khách hàng mục tiêu
Đối với khách hàng mục tiêu, do đây là nhóm khách hàng chính, mang đến doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp nên bạn cần có phương pháp cụ thể và chuyên nghiệp để xác định chính xác đối tượng này. Cụ thể, các biện pháp mà Viecmarketing.com có thể chia sẻ với bạn như sau:
Xây dựng chân dung khách hàng
Xây dựng chân dung khách hàng là quá trình nghiên cứu các đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu, từ đó phác họa ra các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ. Xác định được chân dung khách hàng, Marketer sẽ có thể hình dung rõ ràng khách hàng mục tiêu là ai, cần làm gì để tiếp cận và thuyết phục họ.
>> Tìm hiểu thêm: Chân Dung Khách Hàng Là Gì? Các Bước Xác Định Chân Dung Khách Hàng
Để chân dung khách hàng được mô tả một cách đầy đủ và chính xác nhất, bạn cần tìm hiểu các vấn đề sau:
- Nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, nơi sinh sống và làm việc.
- Nhóm yếu tố mục tiêu và giá trị sống: Khách hàng coi trọng điều gì, đầu tư nhiều vào lĩnh vực gì trong cuộc sống của họ?
- Cách thức tiếp cận thông tin: Khách hàng chủ yếu tiếp nhận thông tin từ bên ngoài qua các nguồn nào: Tivi, biển quảng cáo, mạng xã hội hay thông tin truyền miệng?
- Vấn đề và khó khăn: Nhóm khách hàng này thường gặp phải những khó khăn nào trong cuộc sống? Đâu là những vấn đề luôn thường trực trong họ mà chưa có cách giải quyết?
- Rào cản giữa họ và việc mua hàng: Giá cả, chất lượng, danh tiếng, hay bất kỳ lý do nào ngăn khách hàng chưa đưa ra quyết định mua hàng?
Tổ chức nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là biện pháp giúp xác nhận một cách chắc chắn về những thông tin mà bạn đang có. Ngoài ra, đây cũng là cách tốt nhất để tìm kiếm những đối tượng có nhu cầu và sẵn sàng chi trả cho sản phẩm và dịch của của doanh nghiệp.
Có nhiều cách khác nhau để tiến hành nghiên cứu thị trường:
- Khảo sát: Lập bảng hỏi dưới dạng các câu hỏi trắc nghiệm/tự luận và phát cho các đối tượng khảo sát hoàn thành. Hiện tại, hình thức khảo sát thường được thực hiện dưới dạng các bảng hỏi trắc nghiệm, yêu cầu đánh dấu vào ô mô tả đúng nhất suy nghĩ và hành động của khách hàng trong các tình huống nhất định.
- Phỏng vấn cá nhân: Hay còn gọi là phỏng vấn chuyên sâu, là phương pháp trò chuyện, đặt câu hỏi cho một cá nhân về các vấn đề mà doanh nghiệp muốn khai thác. Ý kiến đưa ra sẽ không bị giới hạn bởi suy nghĩ, dự đoán của doanh nghiệp.
- Phỏng vấn nhóm: Đặt vấn đề cho một nhóm người để họ cùng bàn luận và bày tỏ ý kiến về vấn đề đó. Cách làm này sẽ giúp doanh nghiệp nhận biết được rất nhiều góc nhìn khác nhau.
- Quan sát hành vi: Quan sát, ghi chép lại cách khách hàng thực hiện hành vi nào đó (mua hàng, thanh toán, khiếu nại, v.vv).
- Thống kê hành vi trên các nền tảng online: Thống kê số lượt tìm kiếm, tương tác, thời lượng xem, số lần truy cập, v.vv của khách hàng để nắm được sở thích, thói quen của họ đối với các lĩnh vực nhất định.
Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh
Phân tích khách hàng của đối thủ cạnh tranh cũng là một cách tìm kiếm, xác định khách hàng mục tiêu:
- Phân tích đối thủ cạnh tranh cấp 1 (Các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/dịch vụ tương tự như doanh nghiệp): Giúp bạn nhận định trực tiếp đâu là tệp khách hàng đang tiêu dùng loại hình sản phẩm/dịch vụ này.
- Phân tích đối thủ cạnh tranh cấp 2 (Các doanh nghiệp bán những sản phẩm thay thế): Nhận biết những khách hàng có nhu cầu với lĩnh vực bạn đang kinh doanh.
Như vậy, bài viết đã chia sẻ kinh nghiệm về cách phân biệt cũng như phương pháp xác định khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu. Hy vọng những chia sẻ trên đã giúp bạn có thêm kiến thức để triển khai các kế hoạch Marketing cho doanh nghiệp của mình. Và đừng quên truy cập ngay Topcv.vn nếu muốn tìm kiếm những cơ hội làm việc với các doanh nghiệp hàng đầu trên thị trường!
