Kênh phân phối là gì? Có những hình thức kênh phân phối nào và đâu là cách để xây dựng một kênh phân phối hiệu quả? Tất cả sẽ được giải đáp cặn kẽ qua bài viết sau của Viecmarketing.com!
Kênh phân phối là gì?
Trước hết, hãy cùng tìm hiểu khái niệm kênh phân phối là gì? Kênh phân phối (hay Distribution Channel) là những bộ phận đứng ở trung gian để mang sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Nhà sản xuất rất ít khi cung cấp trực tiếp sản phẩm cho người dùng cuối. Họ cần các kênh trung gian để kết nối và tiếp cận với khách hàng. Đây cũng chính là nhiệm vụ quan trọng nhất của các kênh phân phối.
Vai trò của các kênh phân phối là gì?
Hiểu được kênh phân phối là gì hẳn bạn cũng đã ý thức được những lợi ích mà kênh phân phối mang lại cho doanh nghiệp. Viecmarketing.com sẽ tóm gọn vai trò của các kênh phân phối qua 4 ý sau:
- Thứ nhất, kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp quảng bá, tiếp thị sản phẩm, truyền đạt thông điệp của thương hiệu đến khách hàng.
- Thứ hai, các kênh phân phối sẽ rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Thông qua các kênh phân phối, bạn có thể tiến hành nghiên cứu nhu cầu và phản hồi của khách hàng. Từ đó có những điều chỉnh, cải tiến trong tương lai.
- Thứ ba, kênh phân phối giúp nhà sản xuất mở rộng thị trường đến những địa điểm họ không thể tiếp cận được.
- Thứ tư, các kênh phân phối sẽ hỗ trợ doanh nghiệp chăm sóc khách hàng, giải quyết thắc mắc, khiếu nại, v.vv kịp thời và hiệu quả hơn.
>> Tìm hiểu thêm: Kênh Phân Phối Là Gì? Cách Phát Triển Kênh Phân Phối Hiệu Quả
Các hình thức kênh phân phối chính
Mỗi doanh nghiệp có một cách thức phân phối hàng hóa riêng. Thông thường, sẽ có 5 hình thức sau:
Kênh phân phối trực tiếp
Là loại hình phân phối ngắn nhất và hoàn toàn không qua bất cứ một khâu trung gian nào. Có thể nói, hình thức này giúp doanh nghiệp rút ngắn rất nhiều thời gian cung ứng hàng hóa. Giá của sản phẩm cũng được cắt giảm đến mức tối thiểu. Tuy nhiên, không có nhiều nhà sản xuất chọn hình thức này vì:
- Chưa có nhiều cách để nhà sản xuất tiếp thị sản phẩm trực tiếp từ đến người tiêu dùng. Vì vậy, sản phẩm sẽ không được phủ rộng rãi như khi qua các khâu trung gian.
- Người tiêu dùng mua hàng với số lượng rất ít. Điều đó đồng nghĩa với việc quản lý số lượng, đơn hàng, v.vv sẽ rất vất vả.
- Các công đoạn bán hàng cho người tiêu dùng rất phức tạp. Chẳng hạn như tư vấn, giải đáp thắc mắc, khiếu nại của người tiêu dùng, v.vv. Nhà sản xuất sẽ phải tổ chức một bộ phận riêng phụ trách mảng này để không xảy ra sai sót.
Ví dụ nhãn hàng Bear livestream bán các sản phẩm đồ gia dụng qua TikTok. Tất cả sản phẩm đều được nhãn hàng sản xuất và trực tiếp phân phối đến người tiêu dùng mà không qua bất cứ một khâu trung gian nào.
>> Tìm hiểu thêm: TikTok Business Là Gì? 4 Lợi Ích Của TikTok Business
Kênh phân phối gián tiếp
Ở hình thức phân phối gián tiếp, hàng hóa sẽ đến tay khách hàng sau khi đi qua một hoặc một vài khâu trung gian. Các cấp độ phân phối dựa vào số kênh trung gian mà doanh nghiệp sử dụng, bao gồm:
- Kênh 1 cấp: Nhà sản xuất – Một khâu trung gian (nhà bán lẻ, đơn vị agency) – Khách hàng cuối. Chẳng hạn một gia đình thu hoạch được 5 cân vải đem bán cho hàng tạp hóa, hàng tạp hóa lại bán cho các gia đình khác mua về ăn. Đây chính là mô hình phân phối 1 cấp.
- Kênh 2 cấp: Nhà sản xuất – Đại lý (nhà bán buôn) – Nhà bán lẻ – Khách hàng cuối.
- Kênh 3 cấp: Nhà sản xuất – Đại lý (nhà bán buôn) – Nhà cung cấp – Nhà bán lẻ – Khách hàng cuối.
Kênh phân phối hiện đại
Phân phối hiện đại là loại hình mà doanh nghiệp vừa có thể trực tiếp cung cấp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng, vừa là kênh trung gian phân phối sản phẩm của doanh nghiệp khác. Đây là một hình thức phân phối khá thông minh nhưng hiện chỉ đang được áp dụng phổ biến trong lĩnh vực FMCG.
Ví dụ: BigC bán các sản phẩm do BigC sản xuất (như bánh mỳ, bánh ngọt, v.vv) trong hệ thống siêu thị BigC – nơi phân phối sản phẩm của rất nhiều nhãn hàng khác.
Kênh phân phối đa cấp
Hình thức này hoạt động trên hai nguyên tắc sau:
- Bất cứ người nào vào hệ thống cũng sẽ trực tiếp tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời họ sẽ quảng bá, thu hút những người tiếp theo vào hệ thống và làm công việc giống như mình.
- Lợi nhuận do người ở cấp dưới tạo ra sẽ chia cho những người cấp trên của mình.
Hình thức phân phối này giúp tiết kiệm khá nhiều chi phí Marketing cho doanh nghiệp. Tuy vậy, doanh nghiệp sẽ phải trả mức hoa hồng khá cao cho chính các nhà phân phối của mình. Ngoài ra, hình thức này cũng khá dễ biến tướng thành mô hình kinh doanh không lành mạnh.
Tupperware là một ví dụ điển hình cho loại hình phân phối đa cấp. Đây là doanh nghiệp của Mỹ, nổi tiếng khắp thế giới bởi các sản phẩm hộp đựng bằng nhựa. Doanh nghiệp này đã khuyến khích mọi người tiếp thị sản phẩm của Tupperware và nhận hoa hồng, đồng thời có thể tuyển dụng nhiều người về hoạt động dưới mạng lưới của mình.
Kênh phân phối tiếp thị liên kết
Tiếp thị liên kết là mô hình mà người làm tiếp thị sẽ không phải bỏ vốn mua hàng hay bị ràng buộc bởi chỉ tiêu, doanh số của doanh nghiệp. Họ chỉ có nhiệm vụ tạo ra các sản phẩm Marketing, sau đó gắn link mua hàng online. Mỗi khi khách hàng mua sản phẩm qua đường link đó, người làm tiếp thị sẽ được hưởng một khoản hoa hồng nhất định.
>> Tìm hiểu thêm: Affiliate Marketing Là Gì? Bắt Đầu Với Affiliate Marketing Như Thế Nào?
Kênh phân phối này giúp doanh nghiệp tiết kiệm khá nhiều thời gian, chi phí cho Marketing. Tuy nhiên họ sẽ phải bỏ ra nhiều thời gian để hỗ trợ người làm tiếp thị đồng thời dễ phải gánh chịu rủi ro do người làm tiếp thị mang lại.
Ví dụ như những KOL/KOC đang làm các nội dung quảng bá sản phẩm trên nền tảng mạng xã hội, sau đó gắn link mua hàng và kêu gọi người xem mua hàng qua link của mình.
>> Tìm hiểu thêm: KOC Là Gì? Tiêu Chí Lựa Chọn Và Cách Sử Dụng KOC
Các bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả
Phương pháp hiệu quả để xây dựng kênh phân phối là gì? Sau đây sẽ là quy trình 7 bước giúp bạn có được các kênh phân phối đáng tin cậy và mang lại lợi nhuận cao:
Bước 1: Nghiên cứu thị trường và xác định khách hàng mục tiêu
Bước đầu tiên và cũng là quan trọng nhất trong việc xây dựng kênh phân phối là gì? Đó là hiểu được thị trường và khách hàng tiềm năng của mình đang cần gì. Bạn cần tự đặt ra và trả lời một số câu hỏi như:
- Khách hàng của mình là những ai? Họ có đặc điểm nhân khẩu học và thói quen mua sắm ra sao?
- Những doanh nghiệp cùng lĩnh vực đã và đang triển khai những kênh phân phối nào? Họ có thất bại và thành công ra sao?
>> Tìm hiểu thêm: Target Là Gì? Cách Target Thị Trường Mục Tiêu Hiệu Quả
Bước 2: Xác định các kênh phân phối tiềm năng
Sau khi xác định được thị trường và nhóm khách hàng mục tiêu, bạn cần biết các tiêu chí mà mình cần ở một kênh phân phối là gì? Nên lựa chọn kênh phân phối dựa trên những tiêu chí sau:
- Chi phí để tổ chức và duy trì kênh phân phối.
- Độ phổ biến với nhóm khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
- Nhóm khách hàng tiếp cận được thông qua kênh phân phối ấy.
- Khả năng quản lý của doanh nghiệp.
Bước 3: Xây dựng quan hệ với đối tác
Mục tiêu chính của bước này là tìm ra và xây dựng mối quan hệ ban đầu với các nhà phân phối tiềm năng. Ở bước này, bạn cần:
- Lên một danh sách các nhà phân phối uy tín thuộc những kênh phân phối đã lựa chọn.
- Tìm hiểu về chính sách, cách thức làm việc với các nhà phân phối.
- Liên hệ với những nhà phân phối để trao đổi sâu hơn về việc hợp tác.
Bước 4: Phân phối sản phẩm
Bạn đã đến giai đoạn đem sản phẩm của mình cho các nhà phân phối để bán ra thị trường. Đây là lúc bạn cần quản lý rất nhiều vấn đề khác nhau như:
- Tìm kiếm đơn vị logistic uy tín, chuyên nghiệp.
- Đảm bảo đủ số lượng hàng hóa xuất ra cho mỗi kênh phân phối. Cần điều tiết số lượng này cho phù hợp với nhu cầu của từng kênh.
- Chất lượng hàng hóa chuyển đi. Cần kiểm định chất lượng kỹ càng trước khi cho sản phẩm đi đến các kênh phân phối. Những sơ suất nhỏ cũng có thể ảnh hưởng rất lớn đến uy tín của doanh nghiệp.
Bước 5: Quản lý và theo dõi hiệu quả
Bước quản lý và theo dõi hiệu quả của các kênh phân phối là cực kỳ quan trọng. Bạn phải theo dõi xem lợi ích bạn thu được từ mỗi kênh phân phối là gì? Có những kênh phân phối sẽ đem đến nhiều lợi ích khác ngoài lợi nhuận, chẳng hạn như: Danh tiếng, thị phần, v.vv. Vì vậy, cần cân nhắc kỹ xem những lợi ích mà các kênh phân phối mang lại so với khoản chi phí mà bạn bỏ ra có đáng hay không?
Bước 6: Tương tác và thiết lập mối quan hệ với các bên trung gian
Mục đích của bước này trong quá trình xây dựng kênh phân phối là gì? Đó là tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với các nhà phân phối. Việc này sẽ mang lại những lợi ích như:
- Nhà phân phối sẽ cho bạn những góp ý hữu ích do họ đã làm việc với nhiều nhãn hàng, họ sẽ có cái nhìn khách quan về các sản phẩm cùng ngành.
- Họ chính là người thay mặt doanh nghiệp bán hàng cho người tiêu dùng. Khi nhà phân phối chú ý và có ấn tượng tốt với doanh nghiệp, họ sẽ có xu hướng giới thiệu sản phẩm đến khách hàng thường xuyên hơn.
- Bạn cần thường xuyên tương tác với họ để lắng nghe những góp ý từ khách hàng nhằm mục đích hoàn thiện hơn trong tương lai.
Bước 7: Điều chỉnh và cải tiến kênh phân phối
Cuối cùng, cần điều chỉnh và không ngừng nâng cao chất lượng các kênh phân phối của bạn. Mục đích triển khai các kênh phân phối là gì? Là để khách hàng có nơi tìm hiểu, cân nhắc sản phẩm. Là để doanh nghiệp có thể bán được hàng và gia tăng lợi nhuận. Nếu các kênh phân phối làm việc không hiệu quả, không đạt được mục đích kinh doanh của bạn thì hãy tìm cách cải thiện hoặc ngừng hợp tác với chúng.
Như vậy, bài viết đã cung cấp cho bạn những thông tin cần thiết về kênh phân phối là gì, một số kênh phân phối phổ biến và cách xây dựng kênh phân phối hiệu quả. Hy vọng bài viết sẽ có hữu ích cho việc xây dựng và quản lý kênh phân phối của bạn. Để đọc thêm các bài viết hữu ích khác, hãy truy cập ngay chuyên mục Chia sẻ kinh nghiệm của Viecmarketing.com.
Và đừng quên truy cập ngay vào Topcv.vn – nền tảng đăng tin tuyển dụng hàng đầu Việt Nam để khám phá hàng ngàn cơ hội việc làm hấp dẫn ở mọi lĩnh vực, ngành nghề đang chờ bạn!
